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园机“大佬”中国战略如何实施?
miaomulin.com 来源: 时间:2013-05-02 22:51:08
 

  访富世华中国区销售和服务总经理王友良

  “中国市场要为富世华亚太区真正成为继美国和欧洲之后的‘第三极’,做出重要贡献。”4月11日,富世华2013年中国区经销商会议在上海举办,来自全国近30个省、市、自治区的近100位富世华特约经销店代表参会,富世华中国区销售和服务总经理王友良在会上与大家分享了这一重要信息。王友良告诉记者,“中国已成为富世华全球战略重地。”

  以前,富世华集团业务分为欧洲及亚太、美国两大区域。今年1月,富世华集团将亚太区独立出来,凸显了集团对亚太区尤其是中国市场的重视。王友良说:“品牌、市场、渠道及经销商发展是富世华实施中国战略的重要方面。”

  狠抓品牌提高市场份额

  “品牌树立是一个长期过程。”王友良告诉记者,瑞典富世华集团拥有300多年历史,目前是世界上最大的链锯、割草机、坐骑式草坪车以及引擎动力类园艺工具生产商,同时也是世界上最大的建筑及石材行业的切割设备生产商之一。

  “富世华品牌在园林机械行业内‘家喻户晓’,是多年积累的结果。”王友良说,品牌传递出的信息非常丰富,它代表着“客户第一”的理念、丰富的产品、优良的品质、完善的服务、前沿的技术。作为行业“领导者”,富世华集团通过丰富的产品链,致力于“为客户提供一揽子解决问题的方法。”

  在中国市场,富世华集团主推

  HUSQVARNA、ZENOAH以及GARDENA三大品牌,产品覆盖园艺、林业、消防、农业、铁路等多个领域,其油锯、绿篱机、割灌机以及风机等产品在中国有较高知名度和销售量。王友良说:“集团非常重视产品研发,每年投入研发的经费占总营业额的4%,而日本丰田汽车才3%。”这让富世华许多产品所采用的发动机技术、安全环保技术均达到世界领先水平。

  富世华集团目前年销售额在300亿元左右,同时向专业类和消费类客户提供产品。“亚太地区营业份额占到总量的11%,比重并不算高,但近些年随着中国园机市场的进一步规范,富世华在华销量每年增幅都在10%以上。这让集团公司充分认识到了中国市场的巨大潜力。”王友良说。

  当前中国的户外动力设备市场容量为212万台。“富世华产品的市场占有率仅为3%。”王友良说,“如何成为市场的领导者?必须加大在中国市场的人力投入,每年进行新产品导入,加快中国畅销产品的国产化进程,快速反应、贴近市场、创造市场、引导消费。”富世华在全球有26家工厂,5个研发基地,而在中国就有4家工厂和1个研发基地,未来在亚洲还要建仓储中心,这将进一步贴近市场,降低成本。未来3年,富世华将投入10亿元用于锯链和气缸生产,以增加附件产品供应能力。

  拓展渠道发展经销商

  富世华在中国的销售渠道包括经销商和零售商两方面。目前,国内几乎所有省会城市都有富世华的特约经销店,总数为150余家。“短时间内我们不会大量增加经销店数量,提升其经营能力才是工作重点。”王友良告诉记者。

  近两年,富世华在华挑选了一部分有实力的店铺,通过专业包装和培训等,在国内树立形象店样板,建立统一良好的形象。从今年开始,还将进行星级店建设和评选,并在2014年对星级店授牌。

  目前,富世华中国零售渠道主要涉及GARDENA家庭园艺产品。“他们与经销商的业务完全是错开的,不存在竞争。”王友良说。该公司也非常看好网店渠道,去年7月,GARDENA产品在天猫开始销售。

  现在中国农业生产正向“家庭农场”迈进,其小型农机设备市场需求将越来越大。“我们不仅着手进行相关产品的研发和准备,还在积极加强与农业合作社的合作,通过农业合作组织销售我们的产品。”王友良说。

  对于经销商,富世华一直都在努力提升其服务能力。“现在我们公司实行‘双证制度’,不仅有‘特约销售商授权证’,还有针对提高售后服务人员的维修技术的‘售后服务证’。我们一直在对售后服务人员加强培训,富世华会为合格人员颁发售后服务认证证书。”

  为促进产品销售,减少经销商库存,从4月开始,富世华中国将加大对大客户的产品演示。“各地经销商可以向公司提出路演申请,公司将配合经销店进行相关演示和培训。”王友良告诉记者,“我们还会选择业绩较为突出的经销商参观富世华瑞典工厂,让其感受富世华的企业文化与核心价值观———客户第一、专业精神、团队合作,这同时也能够提高经销商的归属感、荣誉感。”

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